心理导读：经验老道的销售人员不会问你需不需要，而会提供出两个选择，通常我们都会跳入对方的销售陷阱里。这其中的奥秘就在于沉锚效应。

沉锚效应

通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。

这就难怪，那些犹豫着说“相处一段，看是否合适”的男人，没有霸道地直接说“陪我出去吧，我们一定能走到一起”的男人更有吸引力了。

心理学中经常讲“加鸡蛋”的故事

有两家卖粥的小店，每天的顾客相差无几。然而，晚上结算的时候，左边店总是比右边店多出百十来元。

细心的人发现，进入右边粥店时，服务小姐会微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，各占一半。

走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出很多鸡蛋。

生活中的“沉锚”却比比皆是

谈判时，聪明的谈判者都特别注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的；

签合同时，作为合同乙方的你可以选择1、2、3、4，好像自己“大笔一挥”才成定局；但事实上，你的选择只是“几害相权，取其轻”而已，根本改变不了“利他”的整体格局；

商场购物，导购小姐会诱导地说：“反正今天是出来买鞋的，甲或者乙都很适合你的气质，选一双吧”；事实上，你出门不过是“随便逛逛”，并没有带着“非买不可”的决心；我们所贪恋的心理优势，就这样让我们处于对方的“沉锚陷阱”中，而且乐此不疲。

如果你乐在其中，比如恋爱中的女子，希望被对方的“沉锚”所左右，那也无妨，只要事后不为当初的“第一印象”和“先入为主”后悔不迭。

 

如果你意识到这是一个陷阱，想要绕过，可以试试以下方法：

 

从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。提醒自己，这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部；

在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要没有任何主见，被别人的意见左右；

审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向……

如果你想修炼得级别更高一些——在不受对方所设“沉锚”影响的同时，做一个主动的设“锚”者，那么，不妨寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。

例如，可以这样不失礼貌地邀请一个你并非真心邀请的人：“有空吃个饭。”“有空一起k歌。”如果对方换做你的老板或客户，那就要来个“沉锚”：“一起出去玩吧，吃饭或k歌？”

如果你真心想送礼物给闺密，“围巾或香水，自己选一个吧。”如果仅仅是客套的可送可不送的礼物，不妨推诿一下：“想送你一件礼物，送什么好呢？”

虚伪？

不，这叫“沉锚”。